השראה במילים

 

1. תרגל מודעות עצמית
כדי לשדרג כל אמונה או גישה נידרש קודם לתרגל מודעות עצמית. מודעות לאמונות שלנו, ואיך האמונות של כל האנשים במקום העבודה משפיעות באופן הדדי. אחוז מכריע וגורף בתהליך שינוי האמונות הוא פיתוח הרגל של יצירת מודעות עצמית. את המודעות במקום העבודה ניתן לטפח על ידי עידוד העובדים להמעיט בשיפוט עצמי או הדדי והעברת המיקוד מהתוצאה הסופית להווה.

2. וותר על הצורך להיות צודק
עידוד האנשים להשתמש בעובדות לעומת דעות יכול להפחית באופן משמעותי את הסכסוכים. כדי לשחרר כל גישה שאינה משרתת יותר את האדם או את הארגון, מאד מומלץ לשחרר קודם את הצורך להיות צודק. ויתור על הצורך להיות צודק משעה את ההצטדקות ומזמן חיבור בין הניצים. ויתור על הצורך להיות צודק מאפשר כבוד הדדי, למידה, זרימה, פתיחות, שיתוף פעולה, דיון ויעילות. ויתור על הצורך להיות צודק הוא פעולה מרחיקת לכת שיכולה ליצור קיום מיטבי וארגון החופשי מעימותים.

3. כבוד עצמי יוצר כבוד הדדי
התייחס לעצמך בכבוד. שים לב מתי אתה פועל נגד עצמך, ובמיוחד מתי מופיעים כעסים כלפי אחרים. התייחס לעצמך בטוב-לב תוך שאתה חושב על כל ההחלטות שקיבלת עד היום – גם אם היו פחות מוצלחות. לא משנה מה יצרת עבור עצמך עד היום, זכור שתמיד עשית כמיטב יכולתך בזמן ובמקום הנתונים.

4. צור הסכמים המונעים מתוך ערכים
כדי לאמץ מבנה אמונה חדש בתוכך או בקרב ארגון, התחל בהרכבה של הסכמים המבוססים על ערכים, ואשר אינם מטפחים את האמונות או הגישות המגבילות שאתה רוצה לשנות. אסוף עדויות לאופן בו האמונה החדשה פועלת וערוך פגישה כדי להחליף סיפורים התומכים בגישה זו.

לקוח מתוך:
New Agreements at Work
Copyright © 2005 by Raymond Anthony Dodd and Susan Carol Marshall
Published by Everyday Wisdom Books
www.everydaywisdom.us
info@everydaywisdom.us

אתמול בערב חזרתי הביתה עם סימני נעיצת אצבעות בזרועי. זה לא היה נעים אבל לא היה מאושר ממני, משום שעזרתי לביתי הבכורה להתגבר על פחד ווידאתי שהיא לא תפתח שום סוג של חרדה. לא פעם אנו נתקלים באנשים שכשהם חווים פחד הם פשוט מתאבנים. זו תופעה ידועה ומוכרת. חוקרי מדעי ההתנהגות מתארים זאת כאחת משלוש האפשרויות בזמן הופעת גורם דחק בחיינו. שלוש האפשרויות הן: בריחה (Flight), לחימה (Fight) וקפיאה (Freeze).

חשוב בהזדמנות זו להבדיל בין פחד לחרדה. הפחד הוא התמודדות האדם למול אירוע חיצוני. החרדה הוא תגובה לאירוע שאינו בהכרח חיצוני ונובע ממחשבה שאומרת שמשהו נורא עומד לקרות. התגובות הפיזיולוגיות הן דומות בשני המיקרים. בשניהם יש דופק מוגבר, עליה בלחץ הדם, הזעה, נשימתיות יתר (או עצירת נשימה) וכד'.

בחזרה לענייננו, אתמול היינו זוגתי, בנותיי ואני בלונה פארק. הבנות עלו על כל המתקנים שהגיל הרשה, ואני עליתי על כל המתקנים שהגיל שלי בעבר לא הרשה… עבורי זו הייתה הזדמנות לא רק להשלים חסכים מהילדות (חזרתי צרוד ולא מכעס… :-) ) אלא גם הזדמנות מדהימה לכמה שעות איכות עם הבנות.

המתקן האחרון היה מעגל של נדנדות גינה המחוברות לזרוע הידראולית מסתובבת, שסובבה אנשים והניפה אותם בעוצמה וזוויות מאד לא שגרתיות. כשאישתי קלטה על מה מדובר, זה היה כבר מאוחר מדי. אני והבנות (גילאי 7 ו-5 וחצי) היינו כבר ישובים ומחובקים חזק-חזק, מחכים לבלתי ניתן לתיאור. הקרוסלה התחילה להסתובב. הרגליים שלנו היו באוויר וסובבנו מעלה מטה מרגישים פרפרים בבטן ורוח בפנינו. והרגשנו שאוטוטו אנחנו מוצנחים בלי מצנח מגובה עשרות מטרים ובמהירות של מכונית בכביש בין עירוני.

ביתי הקטנה התאקלמה בקלות וצחקה בהנאה מרובה. הגדולה לעומת זאת, שיש לה נטייה לפחד בקלות, יללה איייייייייימא… ואחזה בזרועי כמו חסם עורקים. דיברתי אליה, אמרתי לה שהפחד הוא טבעי לגמרי, רק שאנחנו בטוחים במושב שלנו ולמרות הפחד שבה – היא יכולה קודם כל לנשום רגיל ושנית ליהנות. אמרתי לה שהיא יכולה לצעוק, היא יכולה לצחוק, היא יכולה לפחד, אבל לנשום רגיל, להרפות וליהנות.

היא שיחררה פעם אחת, ואחר כך שוב התכווצה. דיברתי אליה שוב תוך שגם אני צוחק, צועק ומתלהב. היא הרפיתה שוב והפעם אמרה שהיא אומנם מפחדת אבל היא גם ניהנת. כשהקרוסלה נגמרה היא רצה לאימה המבוהלת ואמרה שזה היה המתקן הכי מפחיד הערב, הכי כיפי ודרשה לדעת מתי אפשר לעלות שוב.

לשמחתי ותוך שאני מזרים שוב את הדם לזרועי הודיעו ברמקולים שסוגרים את הפארק. לי היה זה ערב מענג אבל כל המתקנים שעליתי עליהם (כולל אלו שרק שעליתי סוליקו) גרמו לי לרצות לשבת על אדמה יציבה לעוד הרבה מאד זמן.

לא פעם גם המאומנים שלי חווים סוגים שונים של התמודדות עם מצבים מפחידים במהלך האימון. יש שהם מתנגדים ומפנים את התנגדותם למלחמה בי. יש שהם "מורידים תריסים" מחשבותיהם נודדות והם מחפשים לשנות נושא. יש שהם פשוט מפסיקים לשתף פעולה. תמיד אחפש לסימנים כאלו או אחרים להתנגדות והתמודדות עם הפחד שעולה, ואני תמיד שמח למצוא רגע קסום שכזה, בו יש לנו הזדמנות להביט לפחד בלבן של העיניים (קרוב, קרוב) ומגלים שאפשר גם לפחד וגם להמשיך ולפעול למרות הפחד.

אחרי הכל הפחד הוא לא רק מנגנון הישרדותי קדום, וסירנות אזעקה שדורשות מאיתנו לשים לב לדבר מה, אלא גם הזדמנות לפעולה אמיצה ויוצאת מהכלל. התמודדות נכונה עם הפחד יכולה להרחיב את טווח התנועה והפעולה שלנו – ומי יודע אולי ובתנאים הנכונים, אפילו ננסוק לגבהים של תוצאות והישגים שרק חלמנו עליהם.

שיהיה לכולם רק טוב
יובל הרפז

לפני חודשיים נפרד מוטי, בן משפחה רחוק, נפרד מבת הזוג שלו. כששאלתי אותו מה הוא מתכנן לעשות , סיפר שכרגע הוא לוקח את הזמן, בלי לעשות שום דבר כי הוא צריך זמן לעצמו… "לסדר את המחשבות". אני לגמרי יכול להבין אותו. גם אני חוויתי משהו לפני שלושה חודשים שהניע אותי לחפש שקט, פשטות וזמן לארגון מחדש.

יחד עם זאת, הדרך הכי בדוקה להתמודדות עם מכשול הוא להתבונן על המצב בעיניים שונות. מה שעוזר בד"כ הוא להתבונן מנקודת המבט הכי גבוהה – ולהתבונן קדימה. פעם לפני מליון שנה (חחח…) כששאלו את בן-גוריון איך הוא יכול לשמור על כל כך הרבה חיוניות ומיקוד לנוכח כל הקשיים שנילוו לתקופת הקמת המדינה, וההשלכות הכבדות שהיו לכל אחת מבחירותיו, הוא ענה שאין הוא מביט על עצמו מנקודת המבט העכשווית אלא הוא מתבונן על עצמו מנקודת המבט של עשרות שנים קדימה –אל התקופה של לאחר תום תקופת הקמת המדינה.

עבורי להתבונן בבנותיי ולחשוב איך זה יהיה עוד עשר שנים, עשרים שנה שלושים… מעורר אותי לרצות לפעול כבר היום באופן שישרת את איכות החיים שלהן באותה נקודה עתידית. פתאום הכל משתנה. כשאני קולט שהגדולה שלי כבר בת שבע ואני שואל את עצמי – "מה עשית במשך שבע השנים האחרונות כדי לספק לה את מה שהיית מאחל לה?" בו ברגע אני מבין איך עלי להתנהל מהיום ואילך.

שינוי פנימי קטן ופשוט כזה יכול להפוך עולמות. יש את הסיפור שאני אוהב לספר על האדם שרצה לשנות את העולם והלך להתנדב באו"ם. עמל ועמל ודבר לא השתנה. החליט לשנות רק את המדינה שלו – והלך לעבוד בגוף המחוקק של מדינתו. עמל ועמל ושום דבר לא השתנה. החליט לשנות רק את העיר שלו – התייצב לפעילות ברשות המקומית. עמל ועמל ושום דבר לא קרה. אמר אשנה רק את המשפחה שלי – עמל ועמל ודבר לא השתנה. לבסוף החליט לשנות את עצמו וכל העולם השתנה.

רק שלא פעם אני נתקל באותה שאלת גורל "אבל, איך אני עושה זאת?". ביירון קייטי אמרה פעם שסבל מקורו במחשבה שלא נחקרה דיו. אני יכול לומר בפשטות שהאדם היחידי שיצר את המציאות בחיינו הוא אנחנו ולא אף אחד אחר. הדרך בה אנו עושים זאת מתבססת על הערכים, האמונות והגישות שלנו. זה לא משנה מאיפה הן הגיעו אלינו – מה שמשנה הוא שברגע שנבין מה היא המחשבה שמניעה אותנו לפעול בדרך שמייצרת את המציאות שלנו – נוכל גם למצוא את הדרך להשתחרר ממנה. כשנבין את ה"למה" אנו פועלים בדרך מסוימת (משום שנגלה לאיזו מחשבה אנו נצמדים) נדע גם את ה"איך".

זיהיתם מחשבה בולמת? עכשיו רישמו לעצמכם במפורט איך היו נראים חייכם ומה הייתם מרגישים, חושבים, עושים וחווים אם המחשבה המגבילה הזו לא הייתה יכולה להופיע בחייכם?

עכשיו, רשמו לעצמכם מה החלק שלכם במימוש תמונת עתיד מרגשת ומלהיבה זו. רישמו מה עליכם לעשות כדי לגרום לזה לקרות. בתום כל יעד רישמו מדד להצלחה שלו ותאריך בו אתם אמורים להשיג יעד זה. עכשיו פעלו!

לפני שבוע קראתי בעיתון על אחת המאומנות שלי. לשמחתי היה זה משום שהיא קיבלה חשיפה ארצית לעשייתה. שמונה חודשים לפני כן זה היה בסך הכל רעיון על תמונת עתיד רצויה ומלהיבה שהדהד בחלל החדר, וכמו עוד הרבה רעיונות שחולפים במוחנו במהלך היום, יכול היה להתפוגג ולחזור לתוהו שממנו הוא הגיע. כמו כן, היו רגעים לא פשוטים בדרך של אתגרים אישיים ופחדים וסיפור חיים כמו שרק החיים יודעים לייצר.

מצד שני עשינו משהו ביחד עליו היא אמרה שיש לי חלק משמעותי במימושו. הרגשתי המון גאווה, אבל יותר מכל שמחתי בשבילה, כי אין כמו לחוות את שיעור החיים הזה על בשרינו. אין כמו לעשות בפעם הראשונה את הלא יאמן – ולהבין שהכל נמצא בידיים שלנו. עכשיו אני יודע שיש עוד אדם פה בייננו שמעביר את הלפיד הזה הלאה. ויהי אור!

אם גם אתם רוצים להגיע לבהירות פנימית וגם לממש, אפשר שתרצו לקנות את ספר האימון העצמי או לעיין בדף האימון האישי בבלוג זה וליצור איתי קשר.

בהצלחה ולהתראות.
יובל הרפז

המתנה שנקראת בקשה נמצאת סביבנו כבר הרבה, הרבה זמן. למעשה אחת מאמיתות החיים טוענת שמה שהאדם שואל הוא גם נענה. הילדים הם המומחים בשימוש במתנה זו, אבל נראה שאנו המבוגרים איבדנו את היכולת לשאול. אנו באים עם כל מיני סיבות ותירוצים כדי להימנע מכל סיכוי לדחייה. יחד עם זאת, היקום מגיב לאלו ששואלים. אם אתם לא נעים אל עבר היעדים שלכם במכירות (או בחיים), אתם כנראה לא שואלים מספיק שאלות.

הנה שבע אסטרטגיות שאתם רוצים להטמיע בניהול העסקי כדי לקדם את השורה התחתונה: (וזכרו כל האסטרטגיות הללו יכולות להיות שימושיות גם בתחומי חיים אחרים)

אסטרטגית שאלה מספר 1

כדי לזכות בלקוחות חדשים (לדוגמה), עלינו קודם כל לדעת מה הם האתגרים הנוכחיים שלהם, מה הם רוצים להשיג ואיך הם מתכוונים לעשות זאת. רק אז ניתן להמשיך ולהדגים את היתרונות של המוצר או השירות שלך. כדי להשיג את המידע הנחוץ לך שאל שאלות שמתחילות במילים מי, למה, מה, איפה, מתי ו-איך. רק כאשר אנחנו מבינים לחלוטין את הצורך של הלקוח שלנו (או בן השיחה שלנו) אנו יכולים להציע פתרון.

אסטרטגית שאלה מספר 2

הנה סטטיסטיקה מדהימה: 60 אחוז מהפעמים בהם ערכו נציגי מכירות פרזנטציה שלמה על התועלות של השירות או המוצר שלהם, אין הם מבקשים מהלקוח להזמין. זהו הרגל רע שיכול אפילו להדיח אותנו מהעסק.

עלינו תמיד לשאול שאלה סוגרת כדי להבטיח את העסקה. אל לנו לזגזג, לדלג מעל השאלה או גרוע מכך להמתין שהלקוח הפוטנציאלי ישאל אותנו. אני בטוח שאתם מכירים שאלות כאלו כגון "האם אתה רוצה לנסות זאת?" הנקודה היא – פשוט לשאול.

אסטרטגית שאלה מספר 3

עדויות של אנשים מכובדים הממוקדות תוצאה ומנוסחות היטב, הן הכרחיות עבור מכירות עתידיות. עדויות כאלו מגבשות את איכות עבודתך וממנפות אותך כאדם בעל יושרה, אמין ושמספק את הסחורה בזמן. למרות כל זאת, מרבית האנשים בתחום המכירות לא עושים זאת. זו יכולה להיות עבורנו הזדמנות לקפוץ קדימה ולהשיג את מתחרינו. כל שעלינו לעשות זה לבקש. מה הוא הזמן הטוב ביותר? מיד לאחר שנתת שירות מעולה, סיימת פרוייקט משמעותי, פעלת מעל ומעבר לציפיות של הלקוח, או בכל זמן אחר שעשית את הלקוח שלך ממש שמח.

פשוט שאל את הלקוח שלך אם הוא היה מוכן לתת עבורך עדות על התועלת של המוצר או השירות שלך, בנוסף לכל הערה בונה אחרת.

אסטרטגית שאלה מספר 4

כמעט כל מי שנמצא בעסקים מכיר בחשיבות ההפניות. זו היא הדרך הקלה ביותר והכי זולה להבטיח את צמיחתנו והצלחתנו בשוק. יחד עם זאת, ומתוך ניסיוננו רק לאחד מתוך עשרה יש מערכת לאיסוף הפניות.

הלקוחות העיקריים שלנו יתנו לנו הפניות בשמחה משום שאנו מתייחסים אליהם כל כך טוב. לכן, מדוע לא לשאול את כולם עבור הפניות? זהו הרגל שיגדיל באופן משמעותי את הכנסתנו. כמו כל הרגל אחר, ככל שנעשה זאת יותר כך זה יעשה קל יותר.

אסטרטגית שאלה מספר 5

נציגי מכירות מאבדים אלפי דולרים מדי שנה משום שאין להם שום דבר נוסף למכור לאחר המכירה הראשונית. עלינו לחפש מוצרים ושירותים נוספים שאנו יכולים לספק ללקוחותינו. עלינו להתקין מערכת שתדע לומר לנו מתי הלקוחות שלנו יצטרכו עוד מהמוצרים. הדרך הפשוטה ביותר היא לשאול את הלקוח מתי ליצור קשר לצורך הזמנה חוזרת. לרוב זה קל יותר למכור ללקוחות הקיימים מאשר לחפש אחר לקוחות חדשים.

אסטרטגית שאלה מספר 6

התנהלות עסקית רגילה כוללת משא ומתן. נציגי מכירות רבים נתקעים משום שחסרים להם כישורי משא ומתן. למעשה, זוהי דרך נוספת לבקש בקשות, ולמעשה היא יכולה לחסוך הרבה זמן וכסף. סוגים שונים של חוזים בחיינו הפרטיים יכולים להיפתח מחדש למשא ומתן כמו חוזי המשכנתא (לדוגמה). כל עוד ננהל משא ומתן באופן הוגן ומתוך כוונה ליצור מצב של מנצחים משני הכיוונים, נוכל ליהנות מגמישות רבה. לעולם אין הדברים באמת מושלכים במחסן ללא הופכין.

אסטרטגית שאלה מספר 7

זהו מרכיב של שאלה שאנו מרבים לשכוח. איך נדע שהשירות או המוצר שלנו באמת עונה על הצרכים של הלקוח? עלינו לשאול את הלקוחות: "איך אנחנו, עבורך? איך אנו יכולים לשפר את השירות שלנו? אמור לנו מה אתה אובה במוצר שלנו ומה אתה לא אוהב." עלינו לנהל שאלוני לקוח ששואלים את השאלות הטובות והקשות באופן שוטף. זו היא הדרך ללטש את העסק שלנו.

איך שואלים

ישנם אנשים שלא נהנים מפירות השאלות משום שהם לא שואלים באופן יעיל. אם נשתמש בשפה כוללנית, לא ממוקדת לא נהיה מובנים. הנה כמה ארבע דרכים לוודא ששאלותינו מקבלות מענה:

לשאול בבהירות

היו מדויקים. חישבו בבהירות על בקשותיכם. קחו את הזמן להתכונן. השתמשו במחברת כדי לאסוף את המילים עם ההשפעה הכי גדולה. למילים יש כוח, לכן בחרו אותן בקפדנות ובזהירות.

שאלו את השאלות בביטחון

אנשים ששואלים בביטחון, נענים יותר מאלו המהססים או ששואלים בלי ביטחון. ברגע שהבנתם מה אתם רוצים לבקש, עשו זאת בבטחה, ישירות ונחישות. אין בזה כוונה להתנשאות, זלזול או יהירות.

לשאול בהתמדה

הרבה אנשים מתקפלים לאחר ששאלו בביישנות פעם אחת. הם מוותרים מוקדם מדי. המשיכו לשאול עד שתקבלו תשובה. במכירות ישנן בדרך כלל ארבעה או חמישה סירובים לפני שמקבלים "כן". שיאני ביצוע יודעים זאת. כשתמצאו דרך לשאול באופן יעיל, המשיכו לשאול באותו האופן.

לשאול באופן יצירתי

בעידן זה של תחרות בינלאומית, שאלתכם עשויה לאבד בהמון, ללא שנקראה על ידי מקבלי ההחלטות שאתם מקווים להשיג. ישנה דרך לעקוף זאת. אם תרצו את תשומת הלב של מישהו, אל תשלחו מכתב רגיל. השתמשו ביצירתיות שבכם כדי לחלום על מצגת מהממת.

לשאול בכנות

כאשר אתם באמת צריכים עזרה, אנשים יגיבו. כנות משמעה להסיר את המסכות ולהפגין נכונות להיות פגיע. אמור זאת בדרך הכי ישירה ולא מושלמת. אל תדאגו אם המצגת שלכם אינה מושלמת, בקשו את בקשתכם מהלב. שימרו עליה פשוטה כך שאנשים יפתחו אליכם.

כדי ללמוד עוד על אומנות שאלת השאלות קראו את הספר "מקדם אלאדין" (The Aladin Factor) שיתן לכם נקודות נוספות איך להשתמש בעוצמת השאלה כדי ליצור הצלחה נוספת בחייכם.

© 2006 ג'ק קנפילד

על המחבר:

ג'ק קנפילד מאמן ההצלחה של אמריקה, הוא המייסד והשותף לכתיבת הרב מכר מרק עוף לנשמה ודמות מובילה בתחום ביצועי שיא. אם אתם באמת מעונינים להזניק את חייכם, להרוויח יותר כסף, וליהנות יותר בכל אשר תעשו, קבלו כבר עכשיו וחינם את הטיפים להצלחה מג'ק קנפילד ב: www.FreeSuccessStrategies.com

תרגום מאנגלית:
יובל הרפז